用户反馈

海能达渠道解码:持续赋能 共拓专网蓝海

2017-03-15    田俊峰

近日,海能达披露了2016年度的业绩快报,2016 年海能达实现营业收入349,109.14 万元,营业利润 30,981.64 万元,较上年同期分别增长了40.91%和59.22%,增幅令人羡艳。作为全球专网通信行业的龙头企业,海能达的这一系列财务数据也成为重要的风向标,让业界看到了专网通信市场的发展趋势。

一、合作共赢: 携手合作伙伴共创佳绩

随着工业化和信息化的建设,当今社会正变得日益智能化,社会结构也更加复杂多元,全球公共安全、政务、能源、交通、工商业等领域的指挥调度需求正处在大规模释放之中,专网通信市场的需求方兴未艾,各企业迎来了前所未有的的发展空间和全新机遇。

在此背景下,将客户需求作为生产和服务的根本出发点、持续保持高比例的研发投入、对新技术的前瞻性探索和应用、长期的经验积累和沉淀、国家政策的扶持、不断增大的品牌影响力、规模效应的显现等等因素,都是海能达能够实现厚积薄发的强大动能和引擎,其重要性自不待言。

但海能达能够不断深耕和拓展市场,将产品和服务高速、高效、高质地交付到用户手中,及时响应客户的需求,渠道起到了不可替代的作用。据悉,海能达2016年整个无线业务销售收入中,渠道销售占比达到70%之多。由此可见,与渠道商合作共赢的战略及执行是海能达业务取得成功的重要因素。正是因为有大量渠道的参与及合作,从而积少成多,聚沙成塔,奠定了海能达在销售渠道上的优势。

海能达的渠道理念讲求“合作共赢”,通过技术创新、全球化布局、服务重大品牌项目提升海能达的服务能力及品牌影响力,这客观上为渠道商开拓市场提供了便利。经销商在与海能达的合作中不断发展壮大,他们对专网的未来更加充满信心。

天道酬勤,伴随着各级渠道商的拼搏和努力,海能达的产品尤其是数字产品的销售收入大幅增长,渠道商自身的竞争实力也不断提升。2016年完成目标任务的签约经销商超过80%,较前一年增长近三成。尤可称道的是,海能达去年加大了对渠道商各级规模项目的支持,单个项目突破千万的渠道呈增长之势。

二、持续赋能:助力合作伙伴向解决方案提供商转型升级

而在这些数字背后,实则蕴含着海能达积极推动渠道商转型的长期努力——让渠道商实现从销售产品到提供解决方案和增值服务的转型升级。为了实现这种角色转换,海能达多措并举,持续赋能,为各级渠道商做大做强注入新的动力。

海能达渠道管理部总监于阳先生向环球专网通信的记者介绍道,为了持续提升利润率,海能达从多方面着手,培育、鼓励和支持经销商的发展。具体而言:

1.在产品方面促进模转数

数字对讲机的发展是大势所趋,模转数不可避免,海能达数年前即确定了数字化转型战略。此前在工商业领域,模拟对讲机的占比尚有一定比重,但BD系列商用数字对讲机的推出,则使得商用行业用户不需要承担高昂的成本便可享用数字产品,从而为经销商提供了极具竞争力的产品。日前,海能达已经形成了PD系列、TD系列和BD系列等,终端产品十分丰富。

据悉,海能达去年的数字产品收入占九成以上,模拟已下降至不足一成,数字化转型战略基本达成。

2.推动系统产品的销售

系统产品与终端产品是专网中不可或缺的重要组成部分,相较而言,系统产品在组网过程中则具有总揽全局、提纲挈领之效,因此海能达鼓励渠道商致力于系统产品的销售。在渠道商的推动下,海能达去年的系统产品销售收入占总体收入近一半,同比前一年增长了近两倍。系统产品的销售收入能够占据半壁江山,在专网通信企业中并不多见,这也彰显了未来销售的一种趋势,值得渠道给予高度关注。

3.提高二次开发能力

二次开发是海能达的系统和终端所具有的强大数字功能应用,为渠道商提供了基于数据业务应用的业务平台、扩展接口以及相应的开发工具,这些数据业务功能包括定位系统、文本消息、遥感遥测、数传和对讲机控制等,可以满足用户更多的应用需求。海能达支持渠道商做二次开发,为用户带来更多的价值。事实上,通过二次开发能力的提高,渠道商打开了更大的利润空间,是渠道商实现转型升级的关键。

4.全面提升服务能力

渠道商的服务能力及态度是取得客户信任的制胜法宝,海能达通过各种培训交流进行模拟实战,打造各个行业的经典解决方案,助力渠道商为客户提供覆盖售前、售中、售后整个环节的服务。渠道商在此基础上进一步深研客户需求,按需定制,及时响应,大大增强了用户粘性,建立了牢固的客户关系。

三、不断创新:与合作伙伴共同成长

对渠道商的持续赋能远不止于此,在上述基础上,海能达与合作伙伴建立了更加密切的关系,对渠道商在营销能力和管理能力等方面进行深入系统地培训,直接助力公司成长。其中,海能达首创的总裁俱乐部,则大开行业风气之先,是渠道建设上的一大制度创新。

总裁俱乐部以探讨企业经营发展和交流学习为主要内容,目的在于打造合作伙伴精英团队,全面提升合作伙伴的企业管理能力。在总裁俱乐部活动中,海能达与合作伙伴就在公司经营中的问题展开交流,深入探讨企业发展、项目攻关、财务管理、人力资源管理、团队建设等问题,以期培养合作伙伴的持续盈利能力,斩获更多的行业项目和大项目。2016年总裁俱乐部共举办了4期,得到了渠道商的肯定和支持,每次活动都让合作伙伴满载而归,其成效亦渐次得到体现。今年总裁俱乐部2.0版即将启动,在推动合作伙伴公司成长方面将发挥更大的作用。

在着力提升渠道商的质量之外,海能达也在扩大合作伙伴的数量,积极引入竞品核心渠道和战略级渠道,壮大规模。2016年,海能达的核心渠道已经超过200家,今年2月份海能达在杭州召开一年一度的全国合作伙伴峰会,出席会议的合作伙伴接近400家。于阳先生表示,2017年海能达在渠道方面,将继续培养中坚力量,让他们成为风云市场中的中流砥柱,以此为基础,向上将继续拓展战略渠道,向下则拓展二级三级渠道,一手抓重点客户,一手抓分销市场,形成行业渠道和工商业渠道相互配合的有机体系。

海能达相关负责人介绍,未来海能达将进一步整合和优化技术、产品、资源和渠道等优势,不断探索专网市场的前沿,并通过品牌影响力的提升和市场推广策略的支持,坚定不移地扶持有意愿、敢投入的经销商做大做强。随着海能达与合作伙伴的合作不断深入,双方对于专网发展的理解也日趋相同,海能达希望与更多的合作伙伴紧密合作,一起拓展专网领域更加深远的蓝海市场。

收藏

我的评论

最新评论

找回密码 注册

注册成功!

继续浏览 用户中心